Если проанализировать продажи за длительный промежуток времени, практически в любом бизнесе можно выявить так называемые ценовые пороги. То есть такие суммы продаж, выше которых, как правило, средний чек не поднимается. Особенно четко это прослеживается в розничном бизнесе.

Обычно таких ценовых порогов несколько, в зависимости от имеющегося ассортимента товаров. И одной из стратегий увеличения прибыли является как раз работа с такими ценовыми порогами.

Механизм заключается в следующем. Предположим, после анализа продаж выявились три ценовых порога: 2800, 5400 и 9200 рублей. То есть, в соответствии с известным принципом Парето, примерно 80% продаж сосредоточены возле этих цифр. Наша задача, в рамках общей цели увеличения прибыли, поднять эти ценовые пороги до ближайшей оптимальной круглой цены.

Предположим, первый ценовой порог желательно поднять с 2800 до 3000 рублей, а еще лучше — до 3500 рублей. Второй — с 5400 до 6000 рублей. Третий – с 9200 до 10 000 рублей. То есть наша задача – сделать так, чтобы средний чек был выше на каждом из ценовых порогов.

Достичь этого можно, применив достаточно эффективный маркетинговый инструмент под названием «магнит сверху». Суть его заключается в том, что мы запускаем ряд акций, стимулирующих покупателей тратить чуть больше, чем они привыкли это делать. Применительно к нашему примеру: можно запустить акцию, при которой клиент получает какой-то дополнительный бонус, если сумма его чека будет составлять 3500, 6000 или 10 000 рублей.

В качестве бонуса можно использовать различные недорогие товары от китайских поставщиков. Оптовая цена таких товаров незначительна, а воспринимаемая ценность довольно высока.

В своей консалтинговой практике нам удавалось сформировать подарочные предложения, не потратив ни копейки. Только за счет партнерских предложений.

На деле это выглядит примерно так. Продавец, видя, что покупатель приобрел товара на сумму, меньшую, чем ваш запланированный ценовой порог, озвучивает информацию о том, что клиент может получить совершенно бесплатно такой-то бонус, если докупит что-то до нужной суммы. Очень многие клиенты охотно соглашаются докупить еще что-то, чтобы получить подарок.

Для успешного внедрения этого инструмента чрезвычайно важна подготовительная работа. Прописать речевые модули. Обучить персонал. Проработать и внедрить матрицу допродаж. Просчитать финансовую составляющую акций. И в обязательном порядке осуществлять постоянный контроль над персоналом в ходе акции. Без этих важных составляющих инструмент не сработает совсем, либо сработает крайне неэффективно.


Андрей Жирнов, бизнес-консультант
89110944600