В малом бизнесе редко кто применяет классические маркетинговые инструменты, ставшие обыденными для большого бизнеса. Однако даже, казалось бы, слабо относящиеся к малому бизнесу технологии могут помочь вам по-другому взглянуть на свой бизнес.

В 1960 году американский экономист Теодор Левитт предложил концепцию продвижения бизнеса, названную 4P («Четыре пи») — по первым буквам названия четырех составляющих этой концепции – product, place, promotion и price.

Первое Р (product) — продукция. То есть то, что вы предлагаете клиентам, и все, связанное с этим: производство, упаковка, ассортимент и т.д.

Второе Р (place) – место. Расположение торговой точки. Внешний вид. Выкладка и витрины. Пути доставки и так далее.

Третье Р (promotion) – продвижение. Сюда относятся реклама и пиар-акции, работа персонала и обслуживание клиентов.

Четвертое Р (price) – цена. Все, связанное с ценовой политикой и ценообразованием. Наценка и маржинальность. Издержки и ожидаемая прибыль. Эластичность цены и скидки.

Революционность и новизна концепции 4Р заключалась именно в комплексном подходе к продвижению товаров, оказавшемся в перспективе наиболее эффективным.

Уже более полувека концепция 4Р – обязательный элемент программы обучения в бизнес-школах. Со временем эта концепция изменялась и дополнялась. Появились теории 4С, 5Р, 7Р и даже 8Р. Но при ближайшем рассмотрении все новые дополнения – всего лишь более детальные трактовки четырех базовых элементов, предложенных Теодором Левиттом.

Мало кто из владельцев малого бизнеса видит практическую пользу этой концепции для своего дела. Считают ее теоретическими разработками, не имеющими ничего общего с реальным положением дел. Между тем практика показывает несомненную пользу даже для небольших компаний.

При спаде продаж основные усилия прикладываются, как правило, лишь к одному из четырех компонентов. И выражается это в предложениях, типа: «А давайте запустим какую-нибудь акцию!», «Давайте повесим баннер», «Давайте снизим цену» и т.д. Причина, между тем, может быть совсем в другом.

Проанализируйте каждое Р в своем бизнесе. Получите обратную связь о своем товаре или услуге. Все ли устраивает клиента? Доволен ли он? Отправьте в свой магазин тайного покупателя. Сделайте проверочный звонок, чтобы понять, как работают ваши продавцы. Действительно ли они продают или просто принимают деньги от и без того готовых к покупкам клиентов?

Попросите кого-то, не связанного с вашим бизнесом, оценить внешний вид вашей торговой точки. Сделайте углубленный анализ своих маркетинговых и рекламных акций. Пересмотрите ассортимент и ценовую матрицу. Практически всегда в ходе углубленной проработки всех бизнес-составляющих выявляются моменты, устранение которых ведет к повышению продаж и увеличению прибыли.


Андрей Жирнов, бизнес-консультант
8 (911) 094 46 00