Распродажами сейчас никого не удивишь. Мы к ним привыкли и, порой, ждем момента, когда наш любимый магазин объявит выгодную реализацию. Но распродажа – это не только надпись «SALE» и ценники с перечеркнутыми цифрами. Это ряд последовательных шагов, приводящих, в итоге, к получению хорошей прибыли.

1 Как ни банально это звучит, но любая распродажа должна начинаться с планирования. Спланируйте предстоящую акцию, составьте чек-лист и неукоснительно следуйте ему.

2 Работа с клиентской базой. Поделите своих клиентов на 3 категории: «спящие» (малоактивные), среднеактивные и активные.

3 Придумайте название для распродажи. Оно должно быть броским. Например, «Тотальная зачистка», «Сумасшедшие дни», «Бросок на Восток»… Вам будет проще при составлении маркетинговых материалов, да и запоминаются такие распродажи намного лучше.

4 Разделите ассортимент на три условные группы: хорошо продаваемые «товары-локомотивы»; товары, которые вы держите для ассортимента; высокомаржинальные товары. Такое разделение потребуется при определении акционных товаров, комплектовании наборов и комплектов, участвующих в распродаже, составлении таблицы допродаж.

5 Определите «товары-камикадзе», которые вы будете предлагать с максимально возможной скидкой.

6 Составьте таблицы допродаж. К каждому «товару-камикадзе» продумайте товары-заменители. Ими могут быть более качественные товары или продукты известного изготовителя.

7 Придумайте варианты предложений, стимулирующих покупку товара мелким оптом.

8 Если есть возможность, пропишите дополнительные бонусы, не заявленные подарки и составьте алгоритм их вручения.

9 Составьте речевой модуль. Смысл сообщения должен быть примерно такой: «Такого-то числа у нас будет распродажа. Можно будет приобрести такой-то товар по такой-то цене». Не надо усложнять. Сделайте рассылку СМС. Отправьте сообщения на электронную почту клиента. Сделайте пост в соцсетях. Активно оповещайте своих клиентов о вашей распродаже.

10 Ежедневно – мини-тренинг для персонала. 5 — 10 минут, в рабочем порядке проверять продавцов, как они будут презентовать товар, отвечать на вопросы, предлагать сопутствующие товары и товары-заменители.

11 Подготовьте маркетинговые материалы. Ценники. Плакаты. Флаеры и каталоги. Продумайте вывески и выкладку товара.

12 Ежедневно контролируйте, как оповещаются и привлекаются клиенты. Анализируйте обратную связь по всем каналам коммуникации.

13 Непосредственно перед стартом распродажи все проверить и перепроверить.

14 В ходе распродажи отслеживайте основные показатели: количество пришедших; выручка; средний чек; количество товаров в чеке.

15 В течении распродажи напоминать по клиентской базе, что идет распродажа и до закрытия осталось 3… 2…. 1 день.

16 Закрытие распродажи. Оповестить всех людей из клиентской базы о завершении распродажи. Иногда целесообразно предложить дополнительный бонус в последний день или даже последние часы распродажи.

17 Разбор «полета», полный анализ проведенной распродажи. Что получилось, что не удалось. Как отработал персонал. Какие выявились узкие места. И уже с учетом полученного опыта начинайте готовить следующую распродажу!


Андрей Жирнов, бизнес-консультант
89110944600